OB626/ＥＡＳＴ　ＢＯＹ/ノースリーブチュニック/１１/ボルドー

１月が終わり、はや２月ですね。何か今年の目標をたてられたでしょうか。
目標に縛られたなくない、目標通りにいかないから、立てても無駄…等　の理由で、目標を立てない方もおられます。実際、目標がなくても事業はできます。
では、目標を立てて、いいことはあるのか。
それは「目標をたてると、人は目標を達成しようと行動するからです」

目標を立てることで、行動が具体的になってきます。「今週はこの目標達成しよう」「今日はこれだけはやろう」と行動するようになります。

朝の仕事はじめに「今日は何をしようか」ではなく、「これをやる」と決めれば、仕事の「着手」が早くなり、その仕事の準備も正確になるのです。目的にそった目標があって、今何をすべきかがわかれば、こんなに強いことはありません。

目標をたてるポイントは
〇目標は必ず書く
　自分が決めたことを紙に書くと、不思議と達成したくなるのです。そして書くことで、目標を忘れなくなるのです。

〇数値化する
　いつまで　どれくらい
　数値を入れることで、具体的になります。目標としての精度が増します。
　たんに顧客訪問をたくさん行うはなく、今月５０件訪問、今日は３件、お客様Ａ，Ｂ、Ｃにアプローチして、〇〇の提案する等です。

〇長期目標はざっくり、短期目標は具体的に。
　長期の目標数値は、ざっくりでかまいせん。むしろ考えるのは、1週間、特に今日、明日の目標と行動です。これは具体的にです。そして、日々「今日の行動が目標達成に向かっていることを確認」することです。

〇目標は、実現可能な数値に設定する
　夢のような数値だと高すぎても低すぎてもだめですね。「少し張り切れば達成できる目標」がベストです。

まだ2月です。今から目標をたてても全然遅くありません。ぜひやってみてくださいね。

　ある事業者の方から「宣伝（新聞折り込み）をしたけど、まったく問い合わせがなかった。なぜか？」と相談を受けました。

　チラシを見ると、トップ（チラシ上部）に会社案内、その下に４つのサービス内容と詳細、チラシ裏面にオンライン相談の受付等が書かれており、会社案内か、サービス提案か、オンライン相談の告知なのか等、誰に何を伝えたいのかが、大変わかりづらい内容のものでした。

　私から「このチラシは、顧客のどんな反応を求めて作ったものですか」と尋ねると「不動産活用に悩むオーナーが、当社に相談してもらう」ことを期待したもので、会社が実施できるあらゆるサービスを全て掲載した。というものでした。

　チラシはタイトル、キャッチでその後の内容を見るかどうかが決まります。

　であれば、トップに来るタイトルは「不動産のご活用相談！～対面でもオンラインでも～」、サブに「土地建物の活用と管理を楽にします」等々となるはずです。　伝えたい「こと」は、なるべく一つに絞って構成することです。タイトルがわかりにくかったり、３つも４つもメッセージがあると、顧客は受け取ることができないのです。

　顧客は、トップを数秒見て、後の内容を見るか見ないかが決まります。伝えることを一つに絞り、シンプルでわかりやすいメッセージにすることがポイントです。

　ここ数回、２０代の若い起業者お二人の融資相談を受けました。お二人とも初回訪問、面談を経て、７～９日後に審査結果(融資決定）の連絡があり、そこから融資実行（着金）まで１週間程度でした。トータル１５日程度で融資が実行されたことになります。実に早い。
　おおむね、融資の申込みから審査の採否の結果まで１週間～１０日、そこから融資実行まで１～２週間で、実行されるというものです（数年前は最低1カ月～1か月半以上が当たり前でした）。しかも無担保・無保証の融資です。

融資を受けるポイントについては、昨年９月１８日のブログでも紹介しましたが
「創業融資のポイント」http://incubation.cocolog-nifty.com/incubation/2020/09/post-23ece3.html

まずは申込書、計画書の「必要事項に記入する」ことです。日本政策金融公庫のダウンロードサービスには、業種別の開業計画書の記入例等も掲載しています。
その上で、補足資料として、商品・サービスの写真、図、価格、説明書き、販売実績があるのであれば、売上データ、さらに市場データやご本人の経歴書等を添付するとなお良いでしょう。これらは、担当者との面談の際に、非常に役立ちます。

　必要となる書類をしっかりと揃えて提出する。これがスムースに融資を受けるために最も必要なことです。

　日本政策金融公庫の創業融資は、提出書類が簡潔で、最もスピーディな資金調達の方法の一つです。ぜひ多くの創業者の方に活用してほしいと思います。

　ある起業者の方から「価格を上げます」との連絡がありました。

　私からサービス内容、コストの割に価格が低いことを伝えていたからです。
　「どれくらい価格を上げるのですか」と聞くと現価格１５万円の５％（約7千円）程度とのことでしたので、「上げるのであれば、最低でも１５％（約２万円）以上あげてください」と伝えました。

　当初の値上げ幅では、利益が出ないことも理由の一つですが、むしろ上げることによって、サービス品質をあげる、付加サービス（顧客との接触回数を増やす等）を加える等、どうすれば顧客満足を増やすことができるだろうかを真剣に考えるようになります。実は価格をあげ、サービスの工夫を行えば、顧客の満足度もあがるのです。

　さらに自社にとって、本当のお客様は誰なのかを考えるようになります。また「顧客視点」でサービスを真剣に考える、顧客との接触回数、コミュニケーションの質も変わってくるのです。顧客から見れば５％あげることも１５％もあげることも大差はないのです。

　「価格をあげて顧客が離れたらどうなるのか？」
　価格を上げて離れていく顧客は、「価格だけ」を見て購入を決める人なので、他社で価格の低いサービスを見つければ、すぐ離れて行きます。今回の15万円の価格であれば、１５％上げて離れていく顧客は、５％あげても離れて行きます。少し冷たい言い方ですが、いずれ離れていく顧客です。もし仮に２割の売上・顧客が減少しても、必ず利益が残ります。その分の労力・時間を他の顧客にサービス提供することができます。新規顧客の時間に充てることができます。またサービスの質が高まれば、また顧客が戻ってくるのです。

　逆に低価格で数多くの商品・サービスを提供すれば、時間と労力をかけ、一生懸命働いている割に利益が残らない、という状態が残ります。

　極端に値段を上げて、暴利を追求するのは、論外ですが、価格を下げて喜んでもらうのではなく、「この価格で喜んでもらうにはどうしたらよいか」。これを真剣に考えてください。

　こちらのほうが、顧客も自社も働く人もメリットが大きいのです。価格を真剣に考える、見直す、これは今後、事業が継続していく上で非常に重要な経営決断になると思います。

創業者、個人事業主の方から「事業計画書は作ったほうがいいのですか？」という質問を受けます。
私は、絶対に作成したほうが良いと答えています。なぜなら事業計画書は、事業を進める上で、メリットが多いからです。

事業計画書には、「何の目的」（ミッション・ビジョン）で、「どんな姿勢」（方針・行動基準）で、「いつまでに」「どれくらい」「何をするのか」が記されます。目的と手段が明確になります。いわゆる事業のブレがなくなるのです。事業計画書は、目的を達成するガイドラインのようなものです。

確かに事業計画書がなくても、事業はできます。ただ、事業目的が曖昧になったり、他人の意見で流されたり、やろうと思っていることが、先延ばしになったり、目先だけの仕事に追われたりと、事業がどこに向かうのかが、わからなくなることがあるからです。

事業計画を作ってもその通りにはいかない。計画書を作るのが面倒。作ってもお金にはならないという意見をもらいます。本当にそうでしょうか。商品サービスをだれに対して、どう売っていくか、どんな経費を使っていくのかというのは、ある程度予測ができます。もっというと日々、必要とされる経費（特に固定費である人件費、家賃、営業経費）等は、かなりの精度で予測ができるはずです。

であれば、その経費を補い、利益を出し、企業を存続させるために必要な売上をどうやって立てていくのかを計画書に記していくことは、非常に大切なことなのです。もちろん、計画は将来のことですから、計画通りに進みません。

　事業計画書を作成して「今の」将来の方向性を示し、いつまでに何をやるかを明確にすることで、自分、そして従業員や取引先にも、わかりやすく伝えることができます。伝わる精度があがり、日々の行動、判断基準、事業のスピードが格段にあがるため、成果が出てくるのです。

ぜひ、創業者、個人事業主こそ、事業計画書を作成してください。

　これから中小企業が活用できる補助金制度の公募が始まります。事業再構築補助金、ものづくり補助金、小規模事業者持続化補助金、ＩＴ導入補助金…等々。

「補助金を活用したい」と考える事業者は多いと思いますが、補助金を活用するための留意点を述べたいと思います。

　①目的、②対象経費、③時期　④資金繰り　⑤事務負担

　補助金を活用するかどうかは、最低この５つを確認して決めてほしいと思います。

〇目的（事業目的にあっているか）
　補助金活用の目的は、事業に勢いをつけること、付加価値を上げることです。補助金獲得を目的にしてはだめです。そのため、補助金制度の趣旨・目的が、これから実施しようとする事業と整合性がとれているかどうかチェックしましょう。
　たとえば、新規事業、販路開拓、設備投資等、それぞれの補助金に趣旨・目的があります。業態変換であれば　事業再構築補助金、機械導入で生産性向上を目指すのであれば、ものづくり補助金、販路を広げたいのであれば小規模事業者持続化補助金、ＩＴ導入で事業を効率化したいのであれば、ＩＴ導入補助金等です。補助金を獲得するために事業をするのではありません。あくまで事業を推進するために補助金を活用するのです。

〇対象経費
　事業の全額が、補助金対象にはなるとは限りません。実施事業の経費が対象経費になるかどうかをチェックしましょう。ほとんどの補助金は人件費が対象となりません。設備についても対象となるものならないものがあります。また設備でも「汎用性」のあるもの（例：パソコン）等は、補助対象とならないケースがほとんどです。

〇事業の実施時期と補助対象期間があっているか
　事業実施の時期と、補助金の実施期間が重なっているかどうか。事業実施は「交付決定」後の実施となります。
　補助制度の流れは、申請→審査→採否通知→交付決定→事業開始・支払い→完了報告→精算の順番で実施されます。事業再構築補助金等では、まれに事前着手分も対象となるケースがありますが、多くは「交付決定」後の事業実施（支出分）が対象となります（交付決定前は、たとえ事業を実施したとしても、補助金の対象にならないので注意が必要）。事業のスケジュールと補助対象期間が重なっているかどうかを確認しましょう。

〇資金繰りは大丈夫か（対象経費は先払い）
　補助金は、ほぼ精算払いです。たとえば１千万円の事業で２分の１補助（５００万円）であれば、事業にかける１千万円は、まず自社で支出し、事業完了の手続き後に、会社に５００万円が支払われます。そのため資金繰りについて、自己資金で行うのか、融資等を受けるのか計画が必要です。
　　
〇事務手続きの負担
　　申請・申請後の事務手続きは、初めての人にとって、かなり時間と労力を要します。補助金の種類や申請内容にもよりますが、申請に慣れていない人であれば、少なくとも申請段階で２～４日、事業報告、精算手続きで３～５日程度の事務手続きの時間を要すると考えたほうが良いと思います。

　補助金は申請しても必ず採択されるわけではありませんが、多くの補助金が、年数回公募を実施しています。事業の実施時期に問題なければ、再度申請するのもよいでしょう。また不採択となった場合も、事務局に問い合わせれば、審査員のコメントを教えてくれることがありますので、次の申請への参考として、問い合わせるのもよいでしょう。

　なお、申請・事務手続きにおいて、不明な点は、事務局に確認しましょう。不明な点をそのままに、申請や事務手続きをして、補助金が出ないと元も子もありません。わからない点は、事務局や専門家に相談しましょう。

~補助金、助成金、給付金の違い～

今、国、地方公共団体から、中小企業者・起業者に向けて、様々な給付金　助成金、補助金の支援策が出ています。

さて、この「〇〇給付金」「○○助成金」「〇〇補助金」等のよく似た名称の違いの質問を受けることがあるので、その一般的な違いを説明します。

〇給付金　→　要件を満たせば「一定額」を支給　例　持続化給付金　家賃支援給付金

〇助成金　→　要件を満たせば「一定の割合・一定額」が支給　厚生労働省の施策に多い　例：雇用調整助成金　キャリアアップ助成金

〇補助金　→　要件を満たせば「一定の割合」（２分の１、３分の２が多い）が支給。助成金との違いは、審査がある、精算払い等　経済産業省の施策に多い　例：小規模事業者持続化補助金、ものづくり補助金

　これらは明確な違いがあるわけではなく、「〇助成金」であっても「補助金」のように精算払いをする内容もあります（その逆もあります）。

　コロナウイルスの状況下で大幅な売上減少等の影響を受けている事業者の方に対して、給付金、助成金については、要件が当てはまる事業所であれば、申請を勧めています。補助金については、審査、補助金の対象経費、対象期間等を考えて行う必要があります。補助金の活用については、このブログで記していいきたいと思います。

３月から申請受付が始まる給付金、補助金の情報をアップします。

〇「一時支援金」（給付金）　
　緊急事態宣言に伴う飲食店の時短営業や不要不急の外出・移動の自粛により影響を受け、売上が減少した中小事業者に対して、支援金を給付。
　https://www.meti.go.jp/covid-19/ichiji_shien/index.html

〇「事業再構築補助金」（補助金）
　新分野展開、事業・業種転換等の取組を通じた規模の拡大等を目指す中小企業
　https://www.meti.go.jp/covid-19/jigyo_saikoutiku/index.htm

ミッションは心のドライブ、ビジョンは踏ん張れる心の源

セミナーや相談で、起業者の方から「事業する上でミッション（使命）とかビジョン（目標・あるべき姿）とか必要なんでしょうか？」という質問を受けます。起業するうえで、ミッションは絶対必要なものでありません。ミッションがなくても商品・サービスがあれば、事業は実施できます。じゃあ、なぜミッションやビジョンが必要なのか？

私からは、ミッションは「心のドライブ」、ビジョンは「踏ん張れる心の源」と伝えています。

事業は、うまく行くことばかりでありません。むしろ予期せぬことが多いのです。商品が売れない、人が採用できない、資金が不足してきた、従業員が辞める等々、様々なことが起きます。その時に自分の気持ちを支え、踏ん張れるのが、ミッションであり、ビジョンなのです。

起業者に上司はいません。自分を除いて、だれも判断してくれませんし、自分に代わって動いてくれません。自分がトップです。苦難が起きても、支えるのは自分自身です。その時に、事業の原点、自分が実現したいこと、貢献したいことを確認することで勇気が湧いてきます。

さらに、ミッション・ビジョンに照らして物事を判断していくようになるので、軸が明確で、仕事に「ブレがなく」「決断も早い」のです。これは、商品開発、人の採用・教育等においても現れてきます。将来の事業の在り方が大きく変わっていくのです。

ミッションは、起業段階から、むしろ事業が小さい時にこそ、作っておくことをお勧めします。

日々、起業者の方から受ける相談を内容別に大きく分けると、①販売、②人材、③資金の３つで、これらの相談が８割を占めます。

　売れない、人がいない、資金が確保できないのはなぜ？と聞くと、「売れないのは営業員がいないからだ」「採用できないのは知名度がないから」「資金が確保できないのは信用がないからだ」等、いろいろと理由が出てきます。

　そこで、そんなときは、質問を少し変えて「何があれば売れますか」「どんな状態が売れる時ですか」「もし人が採用できるとすれば、何が必要でしょうか」「資金確保の方法は何があるのか」等々、話すようにします。

　どうでしょうか。言葉の「ない（否定）」を「ある（肯定）」に変えるだけで、前向きな言葉に変わってきます。
「ない」を「ある」に変えることで、①可能性を見るようになります。②解決のための仮説を立てることができます。③前向きな行動につながります。

　否定質問が全て悪いわけではありません。課題の原因を絞り込んでいくときに必要となることもあります。ただ考えを広げたり、可能性を見い出し行くときは肯定質問を意識的に使っていくのがよいでしょう。
　もし、日頃自分の言葉のなかで「ない」という言葉が多いなと感じたら、その言葉を少し「ある」と変えるだけで、ずいぶんと思考が変わってくると思います。

・共同出資・共同経営のメリットとデメリット　

　創業の前後に会社設立の相談をよく受けます。最近非常に多い相談は「みんなで協力して事業をやりたいので、会社を共同設立・共同経営したい」との相談を受けます。
　私から「共同設立の理由は何ですか？」と質問すると、その理由として　①みんなと一緒ならやれる気がする（個々の専門能力を発揮した協力関係）。②自分の弱点を補ってくれる（相互補完）。③資金が集まる（自己資金の充実）等です。
　共同設立の相談が来るときは、みんなと話し合った後に来るので、モチベーションが高く、「今すぐにでも一緒にやるぞ」とばかりの感じです。

　私がお伝えするのは、良い面だけでなく、デメリットも説明して、よく考えて最終的にお決めください。と答えています。

　共同設立後のよくある課題・トラブルケースとして、①責任があいまい　　②合意形成に時間がかかり、スピードが遅くなる　　③経営の方向性について意見の食い違い　　④報酬・分配額、借金の負担等の金銭関係

・創業時の会社設立は単独設立がベター

　実際私が見てきた共同設立・共同経営した起業者の９割の方は、その後お互いの意見が合わなくなり、誰かが退社・退任し、結局１～２人になった。あるいは事業を廃業した等のケースです。一方うまく行くケースもありますが、その方々に、「もう一度、会社を設立をするとしたら、共同経営しますか」と聞くと、そのうち８割位の方は、「もし、もう一度創業する時は一人で立ち上げます」と答えています。
　共同経営の最大のメリットとされている協力関係、補完関係については、単独設立であっても会社との取締役・顧問就任、雇用・業務委託関係等で、十分に協力体制は組めます。資金面についても借り入れ等多様な方法を取ることができます。

　共同経営はメリットもありますが、むしろ創業時は、単独で設立、決断・責任は自分がとり、スピード経営していくというのが限りなくベストに近いベターだと思います。
　ただ、どうしても共同設立をしたい場合は、少なくとも（株式会社の場合）社長の持ち株比率は３分の２以上（株主総会特別決議要件）にして、経営者、最終責任者は社長であることを示す。意見が割れた時も社長の判断が最終決定となることを決める。さらにその上で共同設立者とは「株主間合意書」を作成して、経営方針をどうするか、もし共同設立者が会社を辞める、死亡した場合に株式をどうするか等の取り決めをすることが大切です。